00:00:00: Bei einem Unternehmen, das vom Onkel auf den Neffen übergehen sollte.

00:00:04: Der Neffe eigentlich das Selbstbewusstsein, dass er das Unternehmen geschenkt kriegt.

00:00:09: und der Onkel sagt natürlich zahlt ihr einen Kaufpreis.

00:00:12: Dass ein Unternehmer mal wie in dem Verhör die Lampe ins Gesicht gehalten haben ihre Checkliste an Fragen runter geschossen haben.

00:00:19: Der Unternehmer hinterher dann zu mir gesagt hat Die können nicht arbeiten, die können nur Fragen stellen.

00:00:24: Die können es nicht werden.

00:00:26: Wenn er in dir platzt, dann platzt er wahrscheinlich weil es nicht das richtige Angebot ist.

00:00:30: Und da kann das Ego mit reinspielen, weil es andere Dinge

00:00:34: überlagern.

00:00:35: Das annutet ja ein bisschen von einem Agentenkrimi könnte man fast denken, dass man zu so später Zeit erst durch die heiligen Hallen durchlaufen kann.

00:00:46: Die spannendste Abkürzung ins Unternehmertum.

00:00:48: Willkommen bei Beipreneur, dem Podcast über Nachfolge,

00:00:52: Firmkauf

00:00:53: und das echte

00:00:54: Auf- und

00:00:54: Ab des Unternehmerlebens!

00:01:11: Da kann das Ego mit reinspielen, weil es andere Dinge überlagert.

00:01:22: Also wir verstehen sozusagen... Es ist einfach sehr viel umfangreicher in den Kaufverhandlungen als einfach nur einen Preis an die Wand malen und beide können ein bisschen hin- und her poke an, sondern genau!

00:01:36: Wir wollen heute ein bisschen gucken wie eigentlich so Verkaufsverhandlung zum Erfolg kommen.

00:01:41: Und jetzt vielleicht magst du nochmal Kurz uns abholen, was ist denn eigentlich dein Hintergrund?

00:01:47: Wo kommst du her und warum kannst überhaupt etwas zu Kaufverhandlungen und wie man sie zum Erfolg bringt.

00:01:53: Ja, uns ein bisschen was erzählen.

00:01:55: Sehr gerne!

00:01:56: Also mein Name Jens Freiler, dreinfünfzig Jahre alten gelernter Banker, sechzehn Jahre bei der Deutschen Bank gewesen immer mittels ständischen Firmenkundengeschäft und jetzt seit siebzehn Jahren als M&A-Berater tätig inzwischen mit einer eigenen Beratungsgesellschaft Knoks GmbH eine M& A-Boutique in der wir sowohl Beiszeit als auch Sales-Seit beraten, also Kaufverhandlungen von beiden Seiten der Medaille kennen.

00:02:21: Unternehmend habe ich auch ein Unternehmen mal gegründet und verkauft und bin selbst als MBI quasi in die Knoks geben.

00:02:28: Wir haben mal eingestiegen.

00:02:29: Insofern Verhandlungen aus unterschiedlichsten Perspektiven sind unser tägliches Prozert.

00:02:37: Du kannst ja quasi sowohl durch dein Einstieg, du hast selber ein bisschen in den Unternehmen eingestiegen und hast es wieder verkauft.

00:02:45: Du kannst also quasi kennst du das Thema Kaufverhandlung eigentlich wie deine Westentasche?

00:02:53: Was glaubst du denn um jetzt in das Thema so ein bisschen reinzukommen was braucht es für eine Grundhaltung wenn ich entweder Käufer oder Verkäufer bin eigentlich um in so eine Verhandlung, in so einer Kaufverhandlung einzusteigen.

00:03:09: Und Haltung würde ich sagen Offenheit.

00:03:12: Es ist glaube für beide Seiten, für den Verkäufer vielleicht noch mehr der sein Lebenswerk abgeht.

00:03:17: es ist wahrscheinlich ne sehr angespannte Situation in die er da kommt.

00:03:23: Nichtsdestotrotz ist es glaube ich Offenheid.

00:03:25: Eigentlich sitzen sich zwei Unternehmer ein Ausscheidender und ein Angehender gegenüber Und reden über was, worüber sie eigentlich gerne reden.

00:03:35: Nämlich über das Unternehmen, über geschäftlichen Erfolg und dass ist eigentlich das wie ich einsteigen würde in so einem Gespräch.

00:03:42: Was die Grundhaltung sein sollte.

00:03:44: Jetzt bist du sozusagen ja... Du bist ja MNA-Berater?

00:03:48: Was macht den Unterschied zu einer wirklich großen, schwergewichtigen MNA Transaktion?

00:03:55: Was würdest du sagen?

00:03:57: wo sind da die Unterschiede wenn es darum geht eigentlich eher in das Thema Unternehmensnachfolge einzusteigen.

00:04:03: Ich glaube der Unterschied ist, dass je größer eine M&A-Transaktion ist desto strukturierter ist wahrscheinlich der Prozess desto professioneller ist wahrscheinlich die Erwartungshaltung desto zentraler ist vielleicht erkaufbar.

00:04:19: Also wenn du bei einer großen Transaktion bist dann ist der Verkäufer vielleicht auch da hast du vielleicht ein Börsenotiertes Unternehmen oder hast einen Finanzinvestor der maßgeblich die Entscheidungen prägt und hat der Kaufpreis noch mal ein zentraleres Gewicht.

00:04:34: Bei einem mittelständischen Unternehmer ist der Kaufkreis natürlich auch wichtig, also er muss in einem realistischen Rahmen sein und er muss fair sein und ausgewogen sein.

00:04:42: aber im Grunde will einen mittelständigen Unternehmer im Regelfall seinen Unternehmen in die richtigen Hände übergeben.

00:04:49: Also er will wissen Er will ein gutes Gefühl haben dass diese Nachfolgerin oder dieser Nachfolge das Unternehmen einerseits in seinem Interesse weiterführen, andererseits aber auch gute Ideen haben muss weiter zu entwickeln.

00:05:03: Und das macht es ein bisschen jetzt deutlich dass eigentlich sozusagen zum Erfolg kommen kann wenn wir quasi eben das Ego beiseite lassen und eine gute Verbindung zum Verkäufer herstellen können und da irgendwie, ich sag mal der Vibe stimmt.

00:05:21: Was würdest du sagen wenn wir jetzt ein bisschen darauf gucken?

00:05:24: Ich stelle mir vor, ich will jetzt einen Unternehmen übernehmen.

00:05:28: Da könnte ich mich ja von meinen Emotionen, von meiner Begeisterung oder von den Potenzialen die in diesem Unternehmen sehe entweder total zurückhalten weil ich glaube dadurch kann ich den Preis drücken und ich könnte irgendwie noch argumentieren was alles irgendwie nicht gut läuft Oder ich könnte Begeisterung ausstrahlen.

00:05:47: Ich könnte mit dem Verkäufer über Potenziale sprechen, die ich sehe und die Airflat noch nicht gehoben hat.

00:05:53: Also was glaubst du?

00:05:55: Welchen Einfluss hat eigentlich Begeusterung an der Verkaufsverhandlung?

00:06:00: Was finde wirken entsteht dadurch?

00:06:04: Ich würde die Begeesterung zeigen auch wenn ich kaufinteressant bin.

00:06:09: das führt zwar sicherlich dazu dass der Unternehmer realisiert, dass da jemand ist der ein hohes Interesse hat.

00:06:15: Aber wenn ich kein hohes Interesse signalisiere, dann ist eher die Gefahr das sich aussortiert werde in einem Prozess.

00:06:22: Und wenn ich da, sagen wir mich zurückhalten zeige, mich eher defensiv zeige... Dann würde ich sagen sagt der Unternehmer hinterher mit dem bin ich nicht warm geworden.

00:06:34: Der wird es eher nicht.

00:06:36: Ich glaube ich würde durchaus die Begeisterung zeigen.

00:06:39: letztlich sitzt ein Unternehmer, der stolz ist auf das Lebenswerk oder sein Lebenswerk.

00:06:43: Oder ob oder auf das Werk seiner Familie wenn er in der zweiten dritten vierten Generation ist.

00:06:49: und es gilt auch zu würdigen und letztlich ist es ja ein interessantes Unternehmen sonst würde ich ihn gar nicht gegenüber sitzen und gar nicht drum verhandeln.

00:06:59: Hast du hast du das konkret erlebt dass das so ein bisschen dieses der Menschen Leute nicht um das das dann zum Verkaufsabbruch geführt hat?

00:07:09: Ich hab's schon erlebt, dass ein Unternehmer mal die Situation wahrgenommen hat in so einem Gespräch.

00:07:16: Die seine Gegenüber eben wie in dem Verhör die Lampe ins Gesicht gehalten haben ihre Checkliste an Fragen runter geschossen haben und der Unternehmer hinterher dann zu mir gesagt hat also die können nicht arbeiten, die können nur Fragen stellen die können es nicht werden Ja.

00:07:35: Und genauso habe ich aber auch Fälle erlebt, wo nicht das höchste Angebot sondern vielleicht also preislich, sondern vielleicht das zweitritt- oder vierthöchste Angebot gewonnen hat weil die Unternehmer gesagt haben Das fühlt sich gut an.

00:07:50: Also da aus dem Bauch heraus sage ich dass ist der richtige und die so und so viel Prozent weniger kauft weiß nämlich in dem Fall gerne im Kauf.

00:08:00: Jetzt ist ja dennoch so Jetzt kann ich natürlich eine total kompetente Person sein, habe keine Persönlichkeit.

00:08:09: Auf der anderen Seite hab' ich irgendwie Persönlichkeit und Begeisterung.

00:08:13: Ich kann mich sozusagen für das Unternehmen was dazu übernehmen ist irgendwie...ich kann mich da rein fühlen.

00:08:22: Bring aber vielleicht nicht die Kompetenz mit eben wie dies vermeintlich vielleicht braucht als Personalität und Kompetenzen.

00:08:31: Beides kann beim Unternehmer wirken, wenn ich im Gegenübersitze.

00:08:35: Ich glaube der Unternehmer würde sowohl die Kompetenz zu würdigen wissen... ...aber auch die Personalität.

00:08:42: Ich versuche das eigentlich immer so ein bisschen runterzubrechen auf die Kernkompetenzen oder Kernfähigkeiten eines MBIs.

00:08:50: Da gibt es Welte, die sind verdriebsstark und es gibt Welte die sind kaufmännisch stark.

00:08:54: und für jemandem der verdriebstark ist manchmal das Produkt per se nicht Entscheidend, der mag ein Quereinsteiger sein.

00:09:02: Aber er mag wissen wie er sich reinarbeitet?

00:09:05: Wie er mit Kunden umgeht?

00:09:08: Wie ihr vertrieb macht?

00:09:09: Er mag jemanden sein, der durchaus auch mal nein akzeptiert und trotzdem den nächsten Anlauf macht.

00:09:15: Und so jemand kann auch sich in Produkte reinarbeiten, die ihr bisher nicht kennt oder in Branchen, die im Fremd sind.

00:09:20: Dann wäre ja wichtig zu sagen das hat dann aber Ja, quasi das Engagement zeigt in sich in das Thema reinzuarbeiten.

00:09:28: Ich stelle mir das jetzt wieder komisch vor wenn da jemand kommt und sagt der Laden klingt gut aber hier die Feuerwehrpumpen die ihr hier baut, das interessiert mich herzlich wenig.

00:09:39: Genau also man muss sich natürlich auch dann für das Thema begeistern und ich glaube vorab würde ein Unternehmer das erleben wir häufig eigentlich jemandem sich wünschen der aus der Branche kommt.

00:09:52: faktisch habe ich auch viele Fälle gesehen, wo Quereinsteiger zum Erfolg gekommen sind und auch ein Unternehmen toll weiterentwickelt haben.

00:10:00: nach der Übersicht.

00:10:01: So

00:10:01: stelle ich mir das halt eben also ganz persönlich für mich vor.

00:10:05: durches Interesse kann man das vorstellen.

00:10:07: auch im Mittelstand Betrieb zu übernehmen hab jetzt einige Jahre mit meiner Horner abgestoßen im Sada-Bereich und jetzt so bisschen in den Mittelstand zu gucken.

00:10:18: Für mich erst mal so ein bisschen dieses Boring Business.

00:10:21: Aber also Boring ist es gar nicht und das ist eigentlich eine, dass da sozusagen viel hintersteckt.

00:10:28: Das fasziniert mich tatsächlich sehr.

00:10:30: Ich muss das Thema mich natürlich irgendwie auch berühren so ein bisschen.

00:10:35: ich muss dann irgendwie ja auch eine Faszination für Innovation haben.

00:10:42: Absolut!

00:10:43: Aber es gibt einfach unterschiedlichste Themen, also ich selbst bin immer wieder beeindruckt in wie viele Nischen.

00:10:50: Wie viel Nischen es auf dieser Welt gibt und in wieviel Nischen man spannende und erfolgreiche Unternehmen aufbauen kann und auch übernehmen und weiterentwickeln?

00:10:59: Was waren die spannendsten Nischen, die dir so übernwickelten?

00:11:05: Also wir haben gerade im letzten Jahr mit einem MBI zusammen eine Privatklinik übernommen würde ich jetzt nicht zu starkes Detail gehen, aber die sich im Prinzip auf ein Krankheitsbild sehr stark konzentriert hat.

00:11:20: Da da sehr gut aufgestellt ist und wo jetzt jemand als Quereinsteiger reingegangen ist natürlich mit medizinischer Kompetenz an seiner Seite und das Unternehmen weiterentwickelt.

00:11:33: Das ist ja spannend!

00:11:34: Aber müsste ich denn jetzt irgendwie medizinische Kompetenzen haben wenn ich eine Klinik kaufen will?

00:11:41: Das hängt tatsächlich so ein bisschen davon ab, wie die Struktur ist der ganzen Transaktion.

00:11:46: Also es gibt Bereiche wo die medizinische Kompetenz sicherlich relevant und erforderlich ist aber fachlicht ist das ja immer so egal in welcher Branche unterwegs sind.

00:11:59: Der Unternehmer muss nicht der beste Vertriebler sein, der Unternehmer ein guter Strategie sein, er muss jemanden sein der Mitarbeiter führen kann und sicherlich auch gegenüber Kunden auftreten kann.

00:12:16: Und er muss wissen wann er im Zweifel über seinen Schatten springt und den Mitarbeiter besser ist als er selbst mitnimmt in die Gespräche oder einbindet in die Beratung.

00:12:28: Ich mache es mal fiktiv bei der HNO-Klinik irgendwie.

00:12:33: Es stand vor, weil ich natürlich überhaupt keine Ahnung von HNO habe.

00:12:37: Kann mich natürlich in das Thema reinbegeben aber dann wird's natürlich da nochmal Fachärzte geben die natürlich das fachliche Knowhow mitbringen.

00:12:44: Ich stelle mir das vor dass es da ja auch den ganzen administrativen Part gibt es ja.

00:12:49: Dementsprechend gehe ich eigentlich sozusagen nur in so ein unternehmerisches Business rein.

00:12:55: Ja, aber du kannst ja trotzdem nicht um Themen wie Kaufmanages kümmern.

00:12:58: Wie Marketing?

00:13:00: Wie Präsentationen?

00:13:01: Wie Aufstellung?

00:13:02: Wie Strategie?

00:13:04: Sicherlich bist du keiner der also weder medizinisches Know-how einbringen kann noch natürlich am Patienten arbeiten darf.

00:13:13: Und nochmal als Disclaimer HNO ich weiß überhaupt gar nichts über den Use Case darum.

00:13:18: das war jetzt einfach geraten und geladen.

00:13:22: lassen wir auch aus.

00:13:27: Hast du noch eins?

00:13:27: Also hast du noch was Verrücktes, was verspannt als Story ist wo du sagst das so ach krass.

00:13:33: Das weiß ich nicht.

00:13:33: dass es in dem Bereich hier

00:13:35: jemand gibt.

00:13:36: Verrückt muss sich tatsächlich im Moment passen.

00:13:41: also mit Sicherheit aber mir fallen im Moment auch an

00:13:45: die ganze

00:13:46: Regelfälle ein.

00:13:49: Aber man entdeckt eben immer auch wieder Hitten Champions, die sich mit Themen beschäftigen.

00:13:57: Die einem vielleicht allgegenwärtig sind aber wo man nicht bewusst ist dass es da jemand gibt der das Geschäft sehr stark.

00:14:06: Also ich würde sagen so ganz klassische Maschinenbau in Deutschland ist relativ stark.

00:14:11: was gibt's noch für Standardbranchen?

00:14:16: Eigentlich alles.

00:14:17: Maschinenbau natürlich, es gibt vieles... Hamburg ist eine Handelsmetropole, da gibt's viel, der Dienstleistungssektor ist natürlich groß und stark.

00:14:27: Also du siehst eigentlich in jedem Bereich Unternehmen, wir sitzen ja in Hamburg, Maschienenbau ist tatsächlich etwas was zu stärker in Süddeutschland findest.

00:14:36: Aber wir sind überregional tätig also auch das begegnet uns

00:14:41: Wenn wir jetzt uns diesen Prozess der Kaufverhandlung nochmal Ähm, widmen und ich wollte mal so ein bisschen auf das zuhören.

00:14:51: Ich stelle mir das so vor dass... ...ich baue ja eine Beziehung zum Verkäufer auf und

00:14:59: wie

00:14:59: wichtig ist eigentlich dieses Zuhören?

00:15:01: Was will der eigentlich?

00:15:03: Und wie kann ich das gut und vielleicht auch jetzt noch einmal ein bisschen strategisch nutzen?

00:15:08: Also das ist für mich ein zentraler Punkt das zu hören.

00:15:11: Eigentlich ist, ich sage mal vielleicht nur einen Schritt davor in Vertrauensverhältnis ausbauen.

00:15:15: Also jeder ist sich bewusst, dass der andere eigentlich auf der Gegenseite sitzt.

00:15:19: Trotzdem kannst du ja den gegenüber schätzen und ein gutes Gefühl bei ihm haben.

00:15:24: also Vertrauensverhältnis aufbauen damit der Unternehmer einem im Zweifel die Dinge auch sagt, die einem wichtig sind.

00:15:32: weil gerade als MBI habe ich vielleicht die Möglichkeit mich ein bisschen flexibler zu stellen als das andere Investoren sind.

00:15:42: Es gibt sicherlich der eine oder andere Strategie, der in Branchen zukauft und sagt ich übernehme jetzt... Nehmen wir einfach mal deinen Namen.

00:15:48: Sorry!

00:15:49: Ich übernehbe jetzt die Wienberg GmbH.

00:15:52: Wie heißt aber morgen?

00:15:53: Heißt sie dann eben Freiler Hamburg weil alle unsere Standorte heißen Freiler.

00:15:59: Jetzt findet Herr Wienberg das vielleicht nicht gut.

00:16:03: Ich als MBI kann sagen natürlich werde ich ihren Namen weiter pflegen und weiterentwickeln.

00:16:07: es kann aber auch sein dass der Unternehmer genau umgekehrt denkt, der Name Wienberg gehen, so mit mir verknüpft.

00:16:15: Wenn der neue in drei oder fünf Jahren anfängt Mitarbeiter zu entlassen das ganze umzugrempeln dann heißt es Guck mal der Laden von dem Wien Berg was mit dem läuft und fällt auf mich zurück.

00:16:26: deswegen will ich dass der Name geändert wird.

00:16:29: also Das ist dafür brauche ich aber als erstes Schritt des Vertrauensverhältnisses damit der Unternehmer mir sagt was wichtig ist.

00:16:37: Name ist jetzt nur ein Beispiel.

00:16:39: Es können auch so Dinge sein wie Was sind Beweggründe?

00:16:43: Kann der, das habe ich auch überlegt kann.

00:16:44: Der Unternehmer damit umgehen dass er so viel Geld einmal kriegt oder macht er sich sorgend, die man eigentlich nachvollziehen kann, dass ja zukünftig monatlich nichts mehr reinkommt?

00:16:57: dann kann ich und das habe Ich erlebt eben eine Mischung bauen indem wir in dem Fall hingegangen sind gesagt haben Wir kaufen nur die Firma ohne Betriebsmobilie und zahlen die halt jeden Monat Miete mit einem zehn Jahres Mietvertrag.

00:17:10: Für den Verkäufer war diese Situation, es kommt jeden Monat was rein.

00:17:15: Viel greifbarer als ich kriege einen Kaufpreis weil das war für ihn keine regelmäßiger Zufluss sondern irgendwas, was bei der Bank liegt.

00:17:25: und das sind halt Dinge wo ich zuhören muss, raushören muss.

00:17:29: was die Trickerpunkte?

00:17:30: Was ist wichtig?

00:17:31: Und dann muss sich sehen Ich werde nicht alles erfüllen können oder wollen aber vielleicht gibt es fünf Punkte die für ihnen sehr wichtig sind.

00:17:40: Es ist für mich okay, auf drei davon einzugehen.

00:17:43: Damit bin ich vielleicht schon flexibler als jemand anderes der die fünf kategorisch vom Tisch bischt aber sagt Ich würde zweihunderttausend mehr bezahlen.

00:17:50: Ja ich erinnere das von einer Transaktion Die ich sozusagen in dem Fall In der ich mitgewirkt habe ein Unternehmen was sich sozusagen vorangebracht haben und wir dann quasi mit einem Wettbewerber Verschmolzen haben.

00:18:04: Und da war eine ähnliche Situation in der ich sozusagen relativ Klar fragen konnte manchmal können wir Hamburger ja durchaus auch direkt sein.

00:18:14: So, wo willst du denn hin?

00:18:16: Wo willst den drei Jahren sein eigentlich?

00:18:18: das ging auch dann ein bisschen darum will er in Rente gehen?

00:18:22: will er das Unternehmen weiterverkaufen?

00:18:24: also Das war schon auch spannend zu erleben wenn man plötzlich mal von dieser Ebene, wir verhandeln hier miteinander und dann auf diese persönliche Ebene runterkommen.

00:18:35: Und dann mal sagen hey was willst du denn eigentlich?

00:18:38: Hast du was hast du denn vor?

00:18:40: Ja genau oder zu sagen aber dafür braucht es eben dieses.

00:18:43: Vertrauensfällen ist zu sagen Was muss ich denn tun damit's mit uns beiden klappt?

00:18:48: und Ich glaube Es mag natürlich sein dass der eine andere sagt ja da fünfhunderttausend drauf legen Und Dann muss ich gucken wie ich damit umgehe.

00:19:01: Oder vielleicht ist trotzdem wenn er das sagt eben auch ein Stück Wahrheit drin und es müssen am ende die fünfhundert sein aber zweihundert.

00:19:07: Und die sind okay für mich oder finanzierbar oder tragbar und rechenbar.

00:19:13: Du hast es eben gerade so bisschen schön gesagt, da hat jemand quasi die die leuchte auf den Fährkauer gehalten und hat gesagt, der hat den Fragenkatalog durchgegangen.

00:19:26: wie wichtig würdest du sagen isst sowas Probearbeiten.

00:19:30: also ich komme in den Betrieb, ich gucke mir das mal zwei drei Tage an.

00:19:33: Ich laufe mit dem Chef mit, ich laufer mit irgendwie mit.

00:19:36: wie würdest du sagen?

00:19:38: Was für eine Auswirkung halt so prober arbeiten.

00:19:42: Also wenn nicht als NBA diese Chance kriege würde ich sie in jedem Fall nutzen weil es ist also einerseits zeichtes Es ist ein riesen Vertrauensbeweis ich bin schon sehr weit gekommen in diesem Prozess und andererseits natürlich eine einmalige Gelegenheit mehr von dem Unternehmen wahrzunehmen, als einmal durchzugehen oder durch irgendwelche judicial Unterlagen zu blättern.

00:20:05: Lebt habe ich es aber praktisch nur ein einziges Mal und zwar war das... weil wir haben ja immer die Situation der Vertraulichkeit.

00:20:14: also wir haben die Situation dass so eine M&E Transaktion hochvertraulich gehalten wird, dass keine Mitarbeiter, keine Kunden kein Wettbewerber etwas damit davon mitbekommen sollen dann ist eigentlich so ein Probearbeiten ausgeschlossen.

00:20:28: Die Situation, wo ich erlebt habe war leider eine sehr tragische, also der Unternehmer hat das Unternehmen seinem Sohn übergeben.

00:20:34: Der Sohn ist, ich weiß nicht mehr drei Jahre später verstorben und in Anführungszeichen alte Unternehmer ist wieder zurückgekommen.

00:20:42: Das heißt er war in einer Situation wo alle Mitarbeiter eigentlich wussten... ...der ist nur hier zum Überbrücken!

00:20:48: Und eigentlich war es auf seiner Sicht ein gutes Zeichen gegenüber den Mitarbeitern zu zeigen.

00:20:52: Guck mal Ich bin ja dran an dem Thema, hier ist einer und hat den eben ganz offensiv.

00:21:00: mehrere Parteien oder zwei Parteien durften da Probearbeiten.

00:21:03: Hat die zwei Partei ganz offenziv als möglichen Nachfolger vorgestellt?

00:21:07: Dann ist das natürlich eine super Sache und tatsächlich konnte eine Partei sich durch das Probe arbeiten also durch die Zeit, die auch der Unternehmer genutzt hat um diejenigen zu beobachten.

00:21:19: dadurch hatte er sich im Prinzip nach vorne gearbeitet und durchgesetzt.

00:21:23: Also das ist vielleicht nochmal ein Punkt, im Prinzip ist es so in so Vertragsverhandlungen oder zumindest der Weg dahin ist wie eine Art Bewerbungsgespräch.

00:21:34: Das heißt klar ich komme dahin weil ich das Unternehmen kaufen will aber eigentlich bewerbe ich mich auch um diese Nachfolge und das heißt es ist auch interessant mich in einem guten Licht darzustellen zu zeigen was ich schon an Erfahrung mitbringen kann und natürlich auch zu zeigen, dass ich nicht für das Unternehmen interessiere.

00:21:55: Du hattest in dem Vorgespräch nochmal eine Situation erzählt, in der es eben sozusagen aufgrund der Vertraulichkeit eher genau andersrum war.

00:22:03: also es durfte sozusagen überhaupt kein Signal nach außen kommen.

00:22:08: erzählen wir mal wie waren da die Verhandlungen?

00:22:10: Im Grunde ist es eigentlich immer so, dass kein Signal nach draußen dringen sollte.

00:22:15: Ich hatte einmal die Situation, dass ein Geschwisterpaar in dem Fall, die die Gesellschaft da waren und die waren extrem sensibel was die Vertrauenigkeit angeht, produzierendes Unternehmen das im Zweischichtbetrieb gearbeitet hat bis zwanzig Uhr abends so dass wir die Gespräche alle so gestalteten, dass wir um zwanzighuhr Nachbarort weiter die Interessenten zum Essen eingeladen haben dort mit ihnen gesprochen haben, diskutiert haben, das Unternehmen vorgestellt haben.

00:22:43: Um zweiundzwanzig Uhr dreißig haben wir die Rechnungen bezahlt und um dreiundzwanzig Uhr sind wir in das Unternehmen gefahren.

00:22:48: Und die Gespräche fanden dann alle statt zwischen dreiund zwanzig uhr und eins halb zwei zwei uhr nachts.

00:22:55: Und tatsächlich hatten mir am Ende vier Interessenten und vier Gebote obwohl keiner der Interessanten jemals aus Unternehmen produzieren gesehen hat sondern immer nur leere also nicht leere.

00:23:07: es stand natürlich Produkte rum Keine Menschen, insofern leere Produktionshallen und leere Büro sich angeguckt hat.

00:23:14: Ob es, ob wir keine Ahnung, zwei oder dreihunderttausend Euro mehr gekriegt hätten wenn wir ein Leben des Unternehmens gezeigt hätte kann ich ihm nachher nicht sagen aber das hat funktioniert.

00:23:24: Und da stellen wir auch nochmal sehr besonders vor ne?

00:23:26: Also dass... Anmutet ja ein bisschen von einem Agentenkrimi könnte man fast denken, dass man da so zu später Zeit dann erst durch die heiligen Hallen durchlaufen kann.

00:23:39: Wie würdest du sagen war das für die Käuferseite?

00:23:42: Wenn wenn die wirklich eigentlich den natürlich anhand von Daten und Fakten BWAs kann ich sehen da kommen Umsätze rein der passiert was.

00:23:54: Also ich kann auch dem Geschwisterpaar Glauben schenken, dass sie das was die da tun.

00:23:58: Auch irgendwie ja, dass das lebt, das Unternehmen aber dennoch sehe ich ja nie Menschen drin.

00:24:05: wie wird es zu sagen war das für die Käuferseite?

00:24:09: Ich glaube sicherlich eine sehr ungewohnte und kurioses Situation irgendwo.

00:24:14: Wahrscheinlich hat jeder bis zum gewissen Grad Verständnis dafür Und ist eben noch unterschiedlich von Unternehmen zu Unternehmen.

00:24:20: Es gibt Unternehmen wo der Unternehmer sagt Ich laufe jede Woche zweimal mit Kunden und Versicherungsvertretern und Banker durch, das ist mir völlig egal.

00:24:28: Also kommen Sie, das fragt keiner!

00:24:30: Und es gibt Unternehmen wo das extrem untypisch ist also wo halt Kundenverkehr oder externe Personen nicht vorkommen?

00:24:38: Und dann ist es natürlich ungewöhnlich wenn in so einem Verkaufsprozess... Wenn ich jetzt beispielsweise M&A-Berater wäre, der Herr Freiler binnen vier Wochen sechsmal immer mit anderen Leuten kommt und den Unternehmern durchläuft.

00:24:53: Das wundert einen vielleicht schon ein bisschen, also sofern war das sicherlich kurios.

00:24:57: die Situation aber man darf eben nie vergessen so ein Unternehmen ist einmalig und einzigartig und bis zum Notartermin der Unterschrift hat der Unternehmer oder die Unternehmer die Geschwister in dem Fall die Entscheidungshoheit.

00:25:09: und wenn sie sagen wir können das nur abends machen dann ist es erst mal so.

00:25:16: genauso gibt es Unternehmer, die sagen Kommen Sie bitte nicht im Anzug, weil... Das würde hier auffallen.

00:25:25: Kommen sie in Chines und T-Shirt?

00:25:27: Ja da kommt mal ein Chines & T-shirt.

00:25:31: oder die vielleicht auch sagen ich habe sie als Versicherungsgedrehte angekündigt dann muss man doch das Hemd anziehen.

00:25:37: Aber insofern die Parameter Die Entscheidungshoheit bis zum Notartermin hat eben der Unternehmer.

00:25:45: Und gerade als MBI finde ich ist es wieder eine Chance.

00:25:49: Ich kann mich darauf einstellen, während jemand anderes vielleicht sagt nein wir wollen den Prozess ABCD und das sind unsere Prämissen.

00:25:56: Und dann sagt der Unternehmer ne ohne B. Und als MBI kann ich vielleicht sagen gut dann machen wir ACD und gucken wie wir das andere uns erhaben?

00:26:04: Wie würdest du sagen unterscheidet sich eine Kaufverhandlung zwischen Menschen die familiäre Verbindung haben und keine familiären Verbindung?

00:26:17: Also du meinst familiären Verbindung zwischen den beiden Seiten, also zwischen der...

00:26:21: Also Tochter kauft von Vater oder so was in die Richtung?

00:26:30: Wirige Frage.

00:26:31: Ich glaube in vielen Fällen ist es so dass das natürlich in der Familie unkomplizierter Schlanker selbstverständlicher läuft.

00:26:42: Das sind aber im Zweifel die Dinge wie wir als M&E Berater nicht mitliegen weil die funktionieren ohne uns.

00:26:48: Wir werden manchmal eingebunden in Familien-Situationen, dann wenn die Dinge nicht so ganz einfach sind?

00:26:56: Weil man dann entweder von einer neutralen Stelle – das sind dann in deren Betrachtung wir eine Unternehmensbewertung gemacht werden soll oder weil ein Mediator gewünscht ist der die Dinge ein bisschen untereinander bringt.

00:27:12: und da habe ich einerseits Situation erlebt, einmal bei einem Unternehmen das vom Onkel auf den Neffen übergehen sollte.

00:27:21: Der Neffe schon lange im Unternehmen tätigt der Neffe eigentlich das Selbstbewusstsein berechtigt oder nicht berechtig, lass mal dahingestellt dass er maßgeblich für diesen Unternehmenserfolg verantwortlich ist und eigentlich erwartet hat, dass er das Unternehmen geschenkt kriegt.

00:27:37: Und der Onkel sagt Das ist ja mein Neffe und nicht meinen Sohn, der das von mir erbt sondern Natürlich gebe ich den gerne und komme vielleicht auch im Kaufkreis entgegen, aber natürlich zahlt er einen Kaufkreis.

00:27:51: Und genauso habe ich Diskussionen gehabt, wo dann jemand der Anteile innerhalb der Familie übernehmen will, dann sagt naja innerhalb der Familien kann man einem ja auch entgegengommen und weniger zahlen, wo ich sage ja und innerhalb der?

00:28:13: Ich würde wahrscheinlich sagen, zu einem Prozent der Fälle laufen einfach an der Familie.

00:28:18: Die anderen fünf Prozent sind vielleicht aber umso schwieriger als in einer anderen Situation weil man mit vielleicht überzogenen Erwartungshaltungen dann reingeht oder vielleicht und weil man gegenüber der Familie auch schneller beleidigt ist wenn der Cousin enkelt Onkel Tante wer auch immer irgendwas sagt was man im Fernsehen vielleicht zugestehen

00:28:43: will.

00:28:44: Wenn wir das Thema Kaufverhandlungen anschauen, dann ist es wie ein Spezialgebiet.

00:28:50: Also eigentlich eine Kaufverhaltung.

00:28:53: Ich sitze mit Papa auf dem Sofa und sage, lass mal gucken, wie wir's jetzt machen.

00:28:59: Und erst wenn es nicht gut funktioniert, man nochmal externe Beratung und Begleitung an Bord holt... Und können wir eben vorstellen, dass der MBI der quasi extern mit weniger Emotionen, weniger Verbundenheit zum Unternehmen da quasi eher eine Möglichkeit besteht auf Augenhöhe wirklich zu verhandeln.

00:29:21: Aber ja vielleicht auch den höheren Kaufpreis zahlt weil der Käufer natürlich auch der Verkäufer seinen Lebenswerk dann auch irgendwie monetarisieren will sag ich mal.

00:29:35: Und für viele mittelständische Unternehmer, die haben halt nie in die Rentenkasse eingezahlt.

00:29:41: Die haben oftmals wenig private Vorsorge gemacht, sondern es gibt durchaus viele mittelsständige Unternehmer.

00:29:49: Für sie ist ihre Altersversorgung das Unternehmen und ihre Einkommensquelle ist das Unternehmen.

00:29:54: Insofern wenn Sie das Unternehmen abgeben dann kommt am nächsten Tag kein Geschäftsführgehalt mehr.

00:30:00: Also seit immer noch eine Übergangslösung klar und der Vermögenswert ist auch weg!

00:30:05: Das heißt es ist für dich schon wichtig, dass da ein realer Welt erzielt wird.

00:30:11: Wobei ich auch schon Situationen hatte das ein Unternehmern Unternehmen verkauft und sagt Ich bin so alt ich brauche drei Millionen wo ich denke ja dann musst du was anderes verkaufen weil das unternehmen vielleicht nur anderthalb wert.

00:30:25: also manchmal kommt beim Unternehmer der gefühlte kaufpreis aus dem bedarf den ich bis zum rest meines lebens errechne.

00:30:34: Das hat aber erst mal keinen Zusammenhang mit dem Unternehmenswert, also das ist keine mathematische Korrelation.

00:30:40: Und wenn wir jetzt... das finde ich zum Beispiel und da komme ich auch erst darauf auf die Frage, wenn im Immobilienbereich gibt es ja den Weg des Niesbrauch?

00:30:50: Also ich kaufe dir deine Immobilie ab, garantiere der Arbeit du darfst bis zum Lebensende dort drin wohnen.

00:30:57: Und also gibts ein vergleichbares Konzept im Sinne von Also du kriegst mir die Firma geschenkt, aber ich zahl dir über, solange du lebst eine Rente aus.

00:31:11: Also in der Form des Nies brauchst... Nein!

00:31:14: Ich habe es in der Praxis noch nie erlebt.

00:31:18: Es gibt natürlich Kombinationsmöglichkeiten wie Einverkäuferdarlehen oder eine Weiterbeschäftigung des Unternehmers Oder er behält Teile wie beispielsweise die Betriebsimmobilie oder die Markenrechte, oder Patente oder Domainrechte oder keine Ahnung irgendwas.

00:31:39: So dass man eben gerechtfertigt sagen kann so dafür zahlen wir dir aber für... Also solange wir die Markerrechte nutzen wollen.

00:31:45: also immer sage ich jetzt mal zahlen wieder halt weiter einen Obolus.

00:31:51: natürlich kann man einen Kaufpreis auch auf ja, Zehntausend Raten aufteilen.

00:31:58: Faktisch glaube ich, wird das aber nicht keine Relevanz haben.

00:32:03: Weil für den Unternehmer ist ja immer die Unsicherheit letztlich weiß er nicht wie gut der Nachfolger das macht.

00:32:09: und selbst wenn ein tolles Unternehmen übergibt könnte der böswillig denkt der nachfolger es aushöhlen Vermögenswerte auf eine andere Gesellschaft übertragen Geschäftsverlagern was auch immer.

00:32:21: also wenn man bös will ich denkt dann gibt es keine faktische Sicherheit dafür dass da langfristig was kommt.

00:32:29: Insofern ist es meistens so, dass der Kaufpreis fließt oder maßgeblich fließst wenn die Transaktion erfüllt.

00:32:39: Vielen Dank für diesen Überblick über das Thema.

00:32:43: Kaufverhandlungen zum Erfolg bringen.

00:32:46: also wir starten mit dem offenen positive Mindset in eine Kaufverhaltung.

00:32:54: Wir zeigen Begeisterung, wir stellen Fragen.

00:32:57: Wir gucken das für eine gute.

00:32:59: Ausgewogenheit zwischen Persönlichkeit und Kompetenz mitbringen.

00:33:03: im besten Fall wenn die wir das möglich machen können dann arbeiten wir ein bisschen Probe und zeigen eigentlich quasi dem Verkäufer auch dass wir als Nachfolger würdig sind das Lebenswerk weiter zu führen.

00:33:19: Eigentlich im Prinzip du hast gesagt es ist wie eine Bewerbungsphase.

00:33:22: Ich bewerbe mich als Nachfolger eben, um das Lebenswerk in irgendeine Richtung weiterzuführen.

00:33:28: Aber eben auch so weiter zu führen wie sich der Verkaufer da das so hinstellt.

00:33:34: und man kann dann eben sagen es sind so viele Faktoren die eine verkaufsverhandlung zum Erfolg bringen können.

00:33:40: Das ist am Ende des Tages nicht nur der eigentliche Preis den man da irgendwo auf einen Zettel schreibt.

00:33:48: Ja genau also das beste Angebot ist das was was am ende zieht.

00:33:52: Da ist der Kaufpreis natürlich ein wesentlicher Teil von, aber es gibt viele weitere Parameter die zum Erfolg führen und Diegel ist auszuloten.

00:34:00: Und dann so auszuterieren dass für beide Seiten das der richtige und passende Deal ist.

00:34:07: Super!

00:34:08: Vielen vielen Dank und bis zum nächsten Mal.

00:34:12: Sehr gerne ich danke dir Tim.

00:34:13: Bis bald.

00:34:14: Danke, dass du heute dabei warst und bis zu Ende zur Freiheit hast.

00:34:19: Wenn dir die Folge gefallen hat, dann abonnier bei Prina auf Spotify und YouTube.

00:34:23: Und lass gerne eine Beratung haben!

00:34:25: Das

00:34:25: kostet dich nicht, hilft

00:34:27: mir aber

00:34:27: enorm weitere spannende Gäste einzuladen und den Podcast großzumachen.

00:34:32: Bis zur nächsten Folge.